Nanushka – 500 millió Ft – OTP, 2012.  USE Unused – 300 millió Ft – Venturio, 2013. Rekavago, Abodi, Aéron, Hamerli majd 2016-ban a Konsanszky márka követte azoknak a cégeknek a sorát, akik tőkebefektetést kaptak, ez utóbbiak immár a Széchenyi Tőkealap-kezelő Zrt.-től. A 2011-ben elindult, uniós forrásokból gazdálkodó SZTA hazai KKV-kba invesztál, amelyek közt számos divatcég is található – így a legnagyobb hazai divatbefektetővé nőve ki magát.  A Tőkealap üzletfejlesztési és startup igazgatójával, Török Józseffel beszélgettem többek között divatbefektetésekről, a háttérszakma hiányáról, a hazai piacról és arról, eltartja-e valaha a dizájnereinket, a magánbefektetők veszélyeiről, valamint a crowdfunding termékvalidációjáról, és persze a lehetséges megoldásokról.

Hogyan látja a magyar divatmárkák helyzetét és itthoni piacát? Számos interjú és tervezői beszélgetés után úgy látom, hogy elég sokan egyedüli lehetőségként és kiútként gondolnak a befektetésre. Aki így áll hozzá, jól látja, vagy nem csinált valamit eddig elég jól? Ellenpéldaként Tomcsányi Dórit hoznám fel, aki külső segítség nélkül, mindig a bevétele visszaforgatásával „nőtte ki magát” immár külfüldön, az ázsiai divatpiacon is jegyzett branddé.

TJ: Sokkal jobbnak tartom a hazai divatmárkák helyzetét, mint mondjuk pár évvel ezelőtt. Elindult egy befektetési hype is, még 2010 előtt például Tóth Borival (a nevét viselő márkájának létrehozását 2008-ben az olasz tulajdonú Ice Holding SpA „segítette” a kezdeti szakaszban 100 millió forint körüli összeggel, azóta azonban a tervező már kivált a nevét viselő márkából majd Maison Marquise néven új brandet alapított – D.E.), majd a JEREMIE program megjelenésével újra megjelent a kockázati tőke ezen a piacon. Az, hogy egy márka külföldön is jegyzett, mert bekerül egy-egy trade house-ba, még nem professzionalizmus. Kollekcióról-kollekcióra jelen kell lenni a piacon. Tomcsányi Dóri helyzete – tudomásom szerint – némileg más, mint a pályakezdő vagy újrakezdő tervezőké: cége kereskedelemmel is foglalkozik – így számára megoldott volt az induláshoz szükséges finanszírozás, de tehetség hiányában ez önmagában kevés lett volna. Egyre több tervező gondolkodik tudatosabban, üzleti fejjel és nem csak a kreatív önmegvalósítással – de még ez is kevés. Kell egy jó pénzügyes, egy nemzetközi sales-es. Az első „csapatunknál”, az Áeronnál ott volt Martényi Zita,  marketing szakember és vállalkozó. Ő sokat „hozzá tett” a márkához, mind pénzügyi, mind üzleti támogató oldalról.  Nagyon fontos a határvonalak meghúzása: meddig terjed az alkotói szabadság? Hisz az üzleti stratégia már a kollekciót is javában befolyásolja.

Abodi Dóra 2016 SS Dystopia Gardens kollekciójából, fotó: Federico Sorrentino, forrás: Dora Abodi

Eladhatja magát pusztán a (divat)termék a mai, innovációvezérelt gazdaságban különösebb PR, marketing és a tőkebevonás minden formája nélkül?  Mi Ön szerint a recept a globális sikerre?

TJ: Hiába van egy nagyon tehetséges, kreatív tervező, ha nincs piacorientáltsága és nincs egy egységes piacra lépési, értékesítési koncepciója, ha a beszállítóktól kezdve a varrónőkkel is ő alkudozik – akkor amolyan „one woman show-ról” beszélhetünk, de ez a módszer nem működik. Nem biztos, hogy a legjobb asztalosból lesz a legjobb cégvezető, tudni kell, mikor kell új kompetenciát behozni a cégbe. Az online média magát a brandépítést is átalakította. Egyből elérheted például az amerikai piacot, ahogy több millió vetélytársad is. Ismerhet a piac, mielőtt belépsz oda a termékeddel, de ez más stratégiát is kíván. Nagy a zaj. Ki kell tűnni: akár életérzéssel, egy-egy márkahasználó hírességgel, minőséggel. Receptünk van, de ezt majd az elkövetkezendő pár év eredményei és a sikeres exitek (ha a befektető a céltársaság számára folyósított tőkét feltehetőleg a remélt hozammal együtt visszaszerzi – D.E.) mutatják majd meg, jót főztünk-e ebből!

Egy új ipari forradalom korszakát éljük – mennyire rúgnak labdába a „hagyományos” divatmárkák, amelyek nem építenek technológiai újításokra a sok tech-ötlet mellett?  Mi a véleménye a wearables, wearable technology kategóriába tartozó ruhadarabokról, kiegészítőkről?

TJ: A „hagyományos” márkák keresik az útjukat, például albrandekkel. Nyugaton nemrég indult el az egyediségre való törekvés, hogy például Gucci helyett egy Agneskovacs táskát vásárolnak a minőségre és egyediségre vágyók. A Távol-Kelet ebből a szempontból még új piac, a frissen feltörekvő réteg még mindig az ismert brandeket veszi. Ott később lenne keresett egy limitált példányszámú, egyedi táska. Másfelől az albrandekkel, a „dupla márkákkal” a cégek új, kevésbé tehetős, ám igényes és feltörekvő réteget szólítanak meg. Louis Vuitton mindig is lesz, mert tradíciója, minősége és megújulási képessége alapján a következő generáció is venni fogja és a márkahűség is fontos: aki vagy akinek a családja évtizedek óta LV táskát hord, utána is szeretni fogja. A régebbi múltra visszatekintő divatmárkák is nagyon jól alkalmazkodnak az újmédiához: közösséget építenek és akár a bemutatókról is az innovatív technológiai újítások révén „tudósítanak”. A wearables-re kanyarodva: egyre elterjedtebb, hogy mindent mérünk, nyomon követünk magunkkal kapcsolatban vagy akár napszakonként változtatjuk óránk, karkötőnk felületét. Nagyon jó funkciót lát el egy futópólóba épített, például szívet monitorozó szenzoros megoldás, de például egy bőrkabát, amibe multimédiás lejátszót ültetnek, nem biztos, hogy hosszú távon keresett lenne.

Konsanszky AW 2015-2016, fotó: Barna Bálint

Mi a véleménye a crowdfundingról egyfelől mint a termék validációjáról, másfelől mint tőkeszerzésről? Egy-egy sikeres kampány mennyire „méri le” az adott vállalkozás, projekt későbbi sikerét? Ön szerint kiknek érdemes élni a lehetőséggel és kiknek nem, ha már a kreatívipari vállalkozásokat nézzük?

TJ: Az ismert, néhány nemzetközi oldal jól működik, de az itthoniak nem – ennek pszichikai okai is lehetnek.

Szerintem itthon egyszerűen (még) nincs kultúrája magának a crowdfundingnak, hogy böngészi az ember ezeket az oldalakat és adakozik, ha valami megtetszik neki. Talán akkor aktiválódik egy közösség, ha egy ismerősük indít kampányt.

TJ: Kíváncsi lennék arra, hogy hány magyar vásárló aktív a nemzetközi oldalakon! Maga a crowdfunding platform nagyon jó a termék validálására, mert a piac egy őszinte visszajelzéseként lehet használni. A Brewie-nak (Az automata sörfőzőgépet megálmodó magyar startup tavaly több mint 700.000 dollárt gyűjtött össze Indiegogón – D.E.) ez kettő az egyben megoldás volt: a tőkeszerzés egy részét és a validációt is megoldották. Értelemszerűen egy befektetővel is könnyebb tárgyalni, ha az ötletgazda fel tudja mutatni, hogy „tessék, már előre eladtunk 100 db terméket”. Ami pedig a sikeres kampányok – sikeres jövő kérdését érinti: vegyes lehet a kép. Olvashatunk  a „10 legnagyobb bukás a crowdfunding oldalakon” jellegű cikkeket. Nem vizsgáltam a közösségi oldalakon lévő cégek eredményeit, nem biztos, hogy a 3 éve sikeres crowdfunding-kampányt záró projektek később is sikeresek voltak.

A legtöbb ismert külföldi divatbefektetés során már nagyobb múlttal rendelkező, kiépült csapattal, értékesítési hálózattal rendelkező divatcégek kaptak tőkét, míg itthon mintha más lenne a helyzet – jóval kisebb, kezdő márkák kérnek kockázati tőkebevonást. Működhet ez fordítva is? Értelemszerűen így Önök is jóval nagyobb kockázatot vállalnak egy-egy befektetés során.

TJ: Divatiparba itthon az elmúlt pár évben fektettek először, így jellemzően néhány éves cégek kaptak tőkét. A Konsanszky márka 10, az ABODI is 7 éves. Az Áeron fiatalabb, de nagyon jó értékesítési számokat tudott felmutatni.

ÁERON

Mit tart a magyar divatcégek, márkák erősségének? Mivel kell rendelkeznie egy divatmárkának ahhoz, hogy az SZTA figyelmét felkeltse?

TJ: Nagyon kreatív, átgondolt kollekciókkal rukkolnak elő a magyar divattervezők. Magyarországon sokáig erős volt a textilipar, emiatt a megvalósítás kapcsán tudnak még ebből táplálkozni, jó vidéki műhelyek vannak, tapasztalt, de nyugdíj felé közeledő varrónőkkel. Itt az utánpótlás kérdését kell legsürgősebben megoldani. Az SZTA ugyanazokat a szempontokat nézi befektetése során, mint a több kockázati tőkés: van-e jó csapat, kellően erős-e a termékvonal és milyenek a piaci lehetőségek.

Én több olyan dizájnert is ismerek, aki arról panaszkodott, hogy nagyobb varrodák, akik alapvetően külföldi, nagynevű megrendelőknek dolgoznak és nagytételben varrnak, nem is vállalják el a kisszériás darabjaik gyártását, vagy irreális árajánlatot adnak a tervezőknek.

TJ: Lehet, hogy be kellene fektetnünk egy varrodába is? :) Ez nem könnyű kérdés. Valóban, az itthon dolgozó profi beszállító cégek többezres darabszáma mellett nem rentábilis néhány darabos kollekciókat gyártani. Komoly feladat tervezőinknek azon műhelyek megtalálása, akik kis tételben, de magas minőségben képesek varrni. Több tervezőnél tapasztaltunk ugyanakkor bizalmatlanságot akkor, ha szóba hoztuk a „közös varrodát”. Nagy köztük a rivalizálás, féltik üzleti és szakmai titkaikat egymástól. Egy bizonyos határig ez rendben is van, de a kooperációt is megnehezíti. 

fotó: Balla Vivienne

Milyen esetleges nehézségekkel találkozik munkája során azáltal, hogy még külföldön is csak kialakulóban van a „fashion investment”, itthon vagy akár Kelet-Közép-Európában pedig még az egész divatpiac elég fejletlen? Mondhatjuk, hogy még fejletlen egyáltalán? Hogy látja, milyen külső körülményektől függne az, hogy a lokális piac is eltartsa a hazai márkákat? Elérjük ezt valaha Ön szerint?

TJ: Külföldön értelemszerűen régebb óta léteznek divatbefektetések, nagyobb cégek kapnak tőkét, akár (több)száz éves befektetőházaktól. Itthon nem csak a divatipar, de a kockázati tőkepiac is fejletlenebb történelmi okokból. Az, hogy eltartja-e valaha a lokális piac a hazai márkákat, szerintem több szempont kérdése. Külföldön jobban dívik a „vásárolj kevesebbet, viseld többet” elve. Egy Abodi-felsőt nem csak háromszor vesz fel az ember, míg egy fast fashion pólót lehet, hogy többször nem tud. Nem vagyok optimista. A hazai piac pici, és árérzékeny. Egy átlagos háztartás esetében a ruházati kiadás a legkisebb tételek közt van és jellemzően nem is magyar dizájnerektől választanak. Másfelől a kisebb brandeknek nehéz láthatóvá válni: 10-15 olyan nagyobb üzletről tudok, ahol értékesítik hazai tervezők darabjait. Nem tudom, elérjük-e valaha azt a szintet, hogy a márkák teljes mértékben alapozhatnak az itthoni piacra. Egy rendes, cégszerűen működő designer brand, profi back office-szal nagyon nehezen működhet itthon rentábilisan A másik viszont a kreatív, kis volumenű előállítással bíró művészvásáros réteg, aki még ha konkrét hosszú távú koncepció nélkül is alkot, nincs cégstruktúrája, nincs szüksége irodára, üzlethelyiségre. Ők megélhetnek a megrendeléseikből és az alkalomszerű megjelenésekből.

Nemrég döntöttek arról, hogy 160 millió forintot fektetnek a Konsanszky márkába. A cég célkitűzései között szerepel az értékesítés és a marketing fejlesztése, az alapanyag beszerzés új alapokra való helyezése, az eszközpark bővítése és hazai textilipari alvállalkozók bevonása is, számos európai nagyváros piaca mellett Skandinávia és Ázsia felé is terjeszkednének. 160 millió forint nem tűnik ilyen szempontból soknak – megvalósítható mindez ekkora tőkéből?  

TJ: A céggel közös véleményünk szerint igen, hiszen ekkora tőkét fektettünk be. A forrásból több olyan tétel van, amire egy cég alapból költ. Ha jellemzően alvállalkozókkal dolgozik, nem kell beruháznia nagy kapacitású gépparkba, ami komoly kiadás lehet. A humán kapacitás bővítése is a terveik közt szerepel – még ha a teljes csapatot nem is tudja a cég napi 8 órában foglalkoztatni, egy szép lassú építkezés során ez valóra válhat.  

Hamerli

Elmondható, hogy viszonylag sok divatcég, márka keresi fel Önöket? Az SZTA monitorozza esetleg a potenciálisan jó befektetésnek tűnő hazai márkákat?

TJ: Igen, megkeresnek minket. Talán túl sokan is. Több márkát pont a profi csapat hiánya miatt kellett elutasítanunk, hiába tehetséges a tervező, ha nincs mögötte a megfelelő szakmai támogatás. Itthon azért viszonylag kevés divatcégről beszélhetünk, akiknél ez a feltétel is adott, ők pedig megtalálnak minket. Az SZTA viszont nem monitorozza a piacot.

Magyarországon talán nem beszélhetünk nagy múlttal rendelkező divatcégekről. Ha a tervező megtalálja a megfelelő back office-t, mi legyen a következő lépésük?

TJ: Az, hogy megkeresnek minket! A legtranszparensebb befektetők vagyunk, fent van a honlapunkon a szerződés alapját képező termsheet-ünk, mindenki meg tudja nézni, mit kérünk és mit vállalunk az együttműködés során. Ha nem rettennek el ezek után sem (természetesen viccel J – D. E.) , akkor ki kell tölteniük a honlapon lévő jelentkezési adatlapot. Sokan itt találkoznak azzal először, hogy nemcsak a vágyaikat kell irodalmi módon megfogalmazni, de számszerű tényeket és terveket is szükséges hitelesen prezentálni. Fontos a csapat – sok cég itt vérzik el. Hiába jó a tervező, csapattal együtt kell, hogy jöjjenek. Nem inkubáló típusú befektetők vagyunk, hogy komplett szakmai csapatot adhassunk melléjük.

2013-2014 AW kampány, fotó: Surányi Kristóf

Mondhatjuk, hogy a magyar divatmárkák egyik legnagyobb problémája a megfelelő háttérszakmák hiánya? Ehhez az oktatás is hozzátartozik.

TJ: Az egyik hiányzó háttérszakmáról, a műszaki gondolkodású varrónőkről, mintázókról és főképp az ő utánpótlásunkról már beszéltünk. A másik hiányzó láncszem a nemzetközi értékesítési tapasztalat hiánya. A divatipar tipikus kapcsolatrendszerekre épülő iparág, ott kell lennie a kiállításokon, vásárokon. Nem lehet más iparágból hozni egy kőprofi sales-est és azonnal azt várni, hogy itt is sikeres legyen. Szerintem 2-3 év kell ahhoz, hogy kiépítse az ember a kapcsolatait egy-egy iparágban, és ez itt különösen igaz. A magyar divatmárkák esetében nagyon kevés olyan értékesítőről beszélhetünk, akit valóban nemzetközileg jegyeznek, de szerintem néhány éven belül „kitermelődnek” ezek a szakemberek, akik majd keresettek lesznek a divatipari cégeknél.

Milyen veszélyei lehetnek annak, ha valaki magánbefektetőtől kap tőkét? Irreális elvárások és eredmények megkövetelése esetleg, a szakértelem, piaci gyakorlat, tapasztalat hiányában? Vagy csak körültekintően kell a szerződést megírni?

TJ: A legnagyobb veszély, hogy nem tud élni a lehetőséggel. A befektetők soha nem azt kérik egy cégtől, hogy érj el évente kétszeres, háromszoros növekedést, hanem megnézik, elemzik akár hónapokon keresztül, hogy mennyit képes növekedni. Ha képes annyit, ami az ő kockázatvállalásuknak és növekedési elvárásuknak megfelel, akkor befektetnek. Ha a cég bemutat egy növekedési pályát és a befektető azt elfogadja, akkor az már nem irreális elvárás, hiszen alapos tervezést feltételez a cégtől és komoly auditot a befektetőtől. A szerződés témakörére rátérve: sajnos Magyarországon a leggyakoribb befektetői hiba, hogy már az első körben többségbe kerül a befektető, de előbb-utóbb kinövi a piac ezt a gyerekbetegséget. A befektető jogosan kér bizonyos kérdésekben elsőbbségi jogokat, de nem szabad például többséget adni neki egy első körös befektetésnél, hiszen akkor a második kör után hogyan motiválja az addigra 15-20 százalékra zsugorodott alapítókat? Mi pont ezért egyetlen cégben sem vagyunk többségben.

REKAVAGO 2015 kampány werkfotó: Kondella Misi